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创业酵母创始人张丽俊在2021培博会的分享:培训行业的过去、现在与未来

创业酵母创始人张丽俊在2021培博会的分享:培训行业的过去、现在与未来

各位教育训行业的从业者们,大家早上好,我今天早上来这个会场,我感觉回到了阿里巴巴03年的广交会,那种场景特别好。今天我将花45分钟时间来探讨下,我们培训行业自己的路程在哪里?


第一条是我想告诉大家,客户是我们每一个人的衣食父母,你们的客户是企业,我的客户也是企业,我给客户提供咨询和培训。那我们的客户到底发生了什么变化呢?我会谈谈我的了解,因为我在阿里的时候,就是做toB服务的,创业已经10年了,从12年离开到现在服务了那么多企业端的客户。我们要服务好客户,就得知道客户发生了什么变化。


第二个主题是我们培训行业这些年发生了什么样的变化?比如说我举个例子,2021年,PWC、麦肯锡,这些公司在中国新招2万人,这里面50%的人是干咨询和培训的。也许在未来,培训行业最大的冲击,是外来的和尚,所谓的高维打低维,所以我想跟大家交流一下,培训行业会发生的一些变化。




01我们的客户发生了什么变化?

客户的过去



首先,第一个问题。现在中国的民营企业,我们的客户平均寿命是多长?告诉大家一个数据。到今年为止,根据最近几年的统计,我发现,中国民营企业家的寿命只有2.5年,很大的集团公司寿命不过7-8年,国有企业除外。大家是不是觉得很震惊,为什么中国民营企业寿命只有2.5年,我相信绝大部分的培训公司,它的客户都是民营企业,那我们的民营企业,活得这么短,我们的活路在哪里呢?每家公司有生命周期,都会从0到1到快速发展,到成年期,到巅峰期然后到下滑,所以每家公司无论你多牛,都会有这样高高低低的时刻。虽然增长是每家企业永恒的追求,但不管你这个企业曾经多么的牛,它一定会有走下坡路的那一天。这个是内因。


再看看外因,现在是改革开放40年以来最大的变化期,从改革开放以来,每个做生意的都是老板,每个人都是企业家,做企业就要求我们去关注整个生意的昨天,今天和明天。往前看20年,往后看20年,整个中国会发生什么?这是非常核心的。


企业所谓的战略是什么,就是看10年做1年。那我们怎么去看10年呢?首先,我们往前看20年。改革开放40年,轰轰烈烈的改革就从深圳这里开始,这个时候的生意模式叫做线下交易。我们一定还记得小时候买菜去菜场、买化妆品去百货公司、买家电去国美,那个时候所有的生意都是线下的,大量的利差都是通过渠道商,你会发现东北农民的大米就五毛钱,而到超市里要卖五块钱,这是因为它中间有大量的经销商存在。这个业态就是中国在改革开放的第一个商业浪潮,浪潮中都是中小型的制造业或者贸易公司或者进出口公司,广交会就是那个时候兴起的。


然后随着1999年互联网时代的到来,从第一批门户网站,搜狐网易新浪,到百度腾讯阿里的BAT时代,移动互联网时代,再到今天的智能商业时代。你吃个红烧肉,马上给你推个红烧肉,千人千面,根据不同的需求给你推荐不同的产品。这一波浪潮我们称之为在线化浪潮。举个例子,拼多多不到5年的时间就赶到了1000亿美金的公司,现在超过100亿美金的公司,比比皆是。智能化时代的主旋律是什么呢?是产业互联网。今天的芯片、人工智能、物联网、云计算、大数据,这些所有的科技都将赋能于产业。


我们公司刚刚成立的时候,给美团做过三年的咨询,服务的客户都是头条字节阿里这样的客户,但是在18年之后我们的客户结构90%以上就变成了传统产业的龙头,为什么呢?因为他们的产业互联网是中国未来10年的主流赛道,它是交融一体的市场,是个主营的赛道。那么,在这个主要的赛道里面,科技是为产业服务的,买单的人是谁?传统老板。所以,大家一定要知道科技是为产业服务的,那么多科技陨落就是因为它根本就没有所谓行业的应用场景,都是虚假的。


举个例子,前两年深圳有家很牛的公司叫做柔宇科技,最近爆发出来连工资都开不了。因为它的科技没有办法应用。比如说,人工智能四小龙,最近爆出来,依图科技在大规模的裁员,但是商汤科技就比较牛。就是说科技如果失去了行业的属性和应用场景,它就没用,所以我为什么聚焦到传统产业,因为传统产业如果谁能够用得好这些新科技的技术,它就是未来的霸主。所以这个就是行业发展的40年。



客户的未来



我们再来看看客户的未来,为什么这么多公司只有2.5年,内部有生命周期,外部有行业的变迁。公司组织就是个有机体,就好像一个人一样,有五脏六腑的运行规律,它是一个生态。在商业大浪潮的变革下,整个公司的运营和经营管理跟不上行业的发展,这次才是很多公司不断死亡的根源问题。


我们再来看看商业的明天。大家听过一个词,叫乌卡。什么叫乌卡时代,乌卡时代的第一个特征是国际形势的不确定。很多行业产生了颠覆式的变化,像中概股不行了,所有科技类的都被封锁,农业大发展等等。


第二个就是国家政策的不确定性。今年的教训很惨烈。k12团灭、房地产团灭、之前的互联网金融团灭?团购、共享、虚拟现实、互联网金融、互联网教育,等等一波又一波,基本上周期就是三年。现在最火的是什么,是新消费,火到不能再火了。新消费,它最大的痛苦是新产品的迭代的开发,所以,我判断明年很多新消费的公司就会挂掉,就是这么一个阶段一个过程。


我们再来看看技术的发展和迭代,大家可能意识不到它的重要性。其实,技术的迭代和发展是改变了中国是14亿人口的消费习惯。消费习惯一旦变化,我们所有的商业底层就要重构。给大家举个例,在疫情之前,很少有家庭通过网络去买菜,但现在很多人都会通过网络去买菜,一旦形成这个消费习惯,客户还能回得去吗?回不去了。再比如说教育行业,多少人习惯了在线教育以后,他就很不愿意去参加线下的会议。


除了技术,还有人口红利。举个例子,有个做婴幼儿行业的公司,市值从去年2000亿,掉到了1000亿,为什么呢?今年人口红利最大的变化是什么,是出生人口下降了,中国2021年的出生率低于韩国和日本。但反过来讲,中国的老龄化越来越大,所以跟养老行业相关的,必定会蓬勃发展。


再来看资源红利的变化。原来的流量红利都在线下,后面在黄金旺铺,后来到了互联网,现在都在新媒体,抖音、快手、小红书、视频号等。流量红利千变万化,什么叫流量,你的客户在哪里就是流量。


最后一个黑天鹅和灰犀牛。黑天鹅指的是发生概率极低,但是影响面极高,比如说疫情。而灰犀牛是指大概率事件会发生的,但是频次低影响面广,比如说金融危机。所有这些东西构成了我们今天商业的不确定性。




企业管理的趋势


下面我们来讲讲企业管理的趋势。


第一个趋势,就是德鲁克先生说的:管理大未来,我们人人都是管理者。我们中国刚刚起步的时候,叫金字塔形的管理结构,公司只要老板牛就OK了,后来变成厂长牛就行了,再后来变成项目经理越来越扁平了,到今天不行了。因为在工业化时代是点件的,我今天早上包装了100个盒子,我就按照100个盒子去算钱。但今天不一样,比如说你家公司有个岗位叫做产品创意,那你怎么知道他到底在干活,还是在偷懒呢?所以现在这个时代,人人都是管理者,这是我们管理上一个非常大的趋势。


那么管理的第二个趋势,所有的管理都会从粗放式到精细化的管理。比如,我有资源拿块地,我就变成开发商;我有资源拿到一个金融牌照,我就变成金融机构;我资源拿到一个矿,我就变成矿主。但在未来,这些红利没有了,所有的企业就要开始走精细化的管理。


什么叫精细化的管理?三个点。第一个是业务增长规模,每年制定的目标都是今年比去年、明年比今年高,这个叫增长规模,但这个增长规模。第二个叫做营运效率,比如大家都知道的瑞幸。规模越大,亏损越大,当瑞幸从4000个店扩到6500个店的时候,亏损会越来越大,只能靠不停的融资,有一天融资断了就挂了。但光有效率还不够,还要追求客户满意度。所谓的精细化管理,其实就是在找平衡,在增长规模、营运效率、客户满意度之间的一个平衡。但维持这个平衡非常难,公司永远在追求增长效率,但在这个背后营运效率一定是下降的,那你怎么能保证你的人力效率,财务效率,业务营运的效率能够保持在一定的高度,还能够不降低客户的满意度,难之又难。


那么,管理的第三个趋势,就是无论你变不变,世界都在变,你的客户都在变,你的产品、你的营销、你的运营、你的团队都在发生变化,你会发现经验主义,在这个时代变得很不值钱。





02  培训行业发生了什么变化?



第二个部分来讲讲,我们培训行业发生的变化。我给大家分享几组数据,2021年普华永道在中国大陆新增2万人,毕马威在中国新增7000人,麦肯锡在中国新增2万人,这些人过来干嘛的?很大一部分是来干培训的。以前我们的对手是什么,是培训讲师,是一些传统的课程:七顶思考帽,有效的沟通等等,未来我们的挑战可能会更大。


每年的12月份都是一家公司做明年战略规划的时候,我们都知道,战略的出发点就是增长,今年6000万,明年8000万,后面2个亿。战略的落脚点是用户的体验,客户感觉好不好,使用体验好不好。而战略的核心点叫客户价值,真正抛弃咱们的就是客户价值,如果我做的产品和服务没有带给客户价值,对不起,客户终将会抛弃我们,这就是我们生意的本质。


再来看看培训这个行业,咱们做企业培训都是做TO B业务的,我们要面临获得新客户招生,我们要面临老客户的复购,然后中间还有产品的不断更新和迭代。还有讲师的变化,以前的讲师会上课就行了,做各种认证。现在不行了,客户要求这个老师能够解决问题,要求老师的实战经验。还有服务,以前有个课程就行,现在也不行了。为什么知识付费连年下滑?比如说,在线一个课程售价399,但这个课程在百度网盘上看,9.9全部都有。这说明光有培训课程是没有壁垒的,真正有价值的是产品加服务,这样才能够产生更大的价值。


如果你们认为我说的都是你们的痛点,所以我们要去研究该怎么去做?第一个,TO B业务的胜利是集团军的胜利,组织能力的胜利。因为two b的采购是绝对理性化的,所以客户会要求你的产品很专业,会要求你的服务很专业,会要求你的技术体验很好,服务人员很到位,口碑很好等等,这些东西都是起了决定性作用。


第二个,TO B业务有个逻辑,永远是新签+续签。可以给大家个标准,每年做企业端服务的,如果一年的营收老客户占到60%-70%,这是一个非常健康的数据,而TO C业务不一样,复购能做到30%都不容易的。TO B业务中,为什么新客户的占比不要太高呢?因为获得新客户的成本,新客户的获客成本是一个老客户的6-7倍。所以我们获得企业级客户特别难,成本特别高,周期特别长,要投的广告费用也不少,但是我们维护一个老客户是很容易的,有句话叫“广积粮,缓称王”,一开始是很慢的,到一定程度会飞跃,而且它的壁垒很高,这就是TO B业务。


中国未来的5年的核心都在TO B,我之前跟京东的投资人聊了三个多小时,他现在所有的项目都在投TO B的平台,因为他猜测中国再也不可能出现在一个百度、腾讯和阿里,所以如果在座各位是做TO B业务的,抓住这个机会。




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